こんにちは。車販売専門の営業コンサルタント、野瀬貴士です。
中古車業界は大手3社が大きく伸びているものの、その他の会社は横ばいもしくは下降という状況になっているところが多く、大手の売上が突出していて寡占状態にあるように思います。
その中でトヨタ自動車が中古車事業に参入し、大型ライバルが増える状況に売上を伸ばしていくためにはどのようにすればいいのか？ということが早急な課題でもあります。
チェーン展開し、１展示場あたりの展示台数50台～100台で営業社員が5名から10名ほどいる会社は他社に負けない営業力の強化が課題になっています。
その中には、営業コンサルティング会社に依頼して営業ノウハウを指導してもらっているところもいると思うのですが、果たして本当に成果を出せているでしょうか？
以前こんなご相談がありました。
野瀬さん、今うちでは「〇〇という大手の営業コンサルをお願いしているのですが、研修プログラムなどはしっかりしているように感じています。
初年度は売上が上がったのですが、2年目以降研修プログラムを反復し営業マンも力がついているはずなのですが、売上が上がらずに逆に下がってきました。このまま大手のコンサルを受け続けても大丈夫でしょうか？」
大手には大手の良さもあり、もちろんうまくいく会社も多いと思います。
なので、この営業コンサルティングが特別ダメで、私が正しい！というわけではありません。
ですが、話を聞いていて少し思ったことがあります。
それは、「営業＝売ること」と考えている会社が多く、コンサルティング会社も同様に売るための方法を教えているように感じます。
果たしてそれで本当にお客様に喜んでいただいているでしょうか？
営業コンサルを導入1年目は売上が上がったけど、2年目、3年目と経過していくとだんだん売上が下がっていき、最終的にコンサルティングを依頼する前よりも売上が下がってしまったという話も聞きます。
あなたの会社はそのそまま売る為の営業を続けて大丈夫でしょうか？
なぜこのようなことが起こってしまうのか？
それは、車業界の事をよく知らないただの営業コンサルティング会社には、実際に車を購入するお客様のことがわからないからです。
それでは売れるようになるどころか、残念ながらお客様は時間の経過とともに減っていってしまいます。
今回は、大手営業コンサルティング会社の売り方の仕組みでは続かない理由と「買ってもらう営業」の仕組みをお伝えします。
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