Hoy vamos a ver la segunda parte de mi método de A a Z en tres pasos, La fase DURANTE, o también he titulado este episodio: ¿Cómo vender fácilmente de manera ética y responsable?  Si te acabas de unir y quieres saber más, te invito a suscribirte a mi podcast y a descargarte gratuitamente los capítulos de los episodios 1 y 2, dónde te hablo en el Episodio 1 de mi introducción a mi método de A a Z en tres pasos ; y el episodio 2 en el que te hablo de la fase ANTES.  Hoy vamos a ver la fase DURANTE y las tres partes del DURANTE.  Es decir, como te explique en mi introducción, en la fase DURANTE encontraremos las tres partes, o las tres subpartes si lo prefieres, que son:  -Primera, la comunicación pragmática;  -La segunda, la empatía y la voluntad de ayudar;  -Y la tercera, cómo vender de manera ética.  Empecemos por la primera parte, 1/ La comunicación pragmática.  Para solucionar el error número 3, que es el de no saber cómo abordar al cliente, vamos a ver la comunicación pragmática.  Primero quisiera hacer una breve definición de la palabra pragmatismo.  El pragmatismo es una escuela filosófica estadounidense. Según el fundador del pragmatismo, Charles Sanders Peirce, el significado de una expresión radica en sus consecuencias prácticas.  ¿Qué significa eso?  No significa que todos los medios son buenos. Solo significa que si funciona entonces el método es eficaz.  Te voy a dar tres herramientas para desarrollar una buena comunicación pragmática.  -La primera herramienta es el elevator pitch o el discurso del ascensor.  Mi primer consejo es que escribas y que ensayes tu pitch. O en otras palabras, tu discurso cuando tengas que ver por primera vez a tu cliente.  Un pitch es un ejercicio de comunicación oral qué consiste en presentarte y destacar tu proyecto ante un potencial socio o inversor, o cliente, situado en un nivel jerárquico superior al tuyo y cuyo tiempo es limitado.  En su libro “Vender es humano, la sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás”, Daniel Pink te relata el primer pitch reconocido de la historia.  Dice que: “En el otoño de 1853, un inventor estadounidense llamado Elisha Otis, que halló la solución para uno de los mayores problemas de ingeniería de su época, buscaba un escenario importante para realizar una demostración de su invento. En esa época, muchos edificios de Estados Unidos tenían ascensor, pero la mecánica de esos rudimentarios dispositivos —una combinación de cuerdas, poleas y esperanza— no había cambiado mucho desde la época de Arquímedes. Un grueso cable estiraba una plataforma a lo largo de un eje arriba y abajo, la cual normalmente funcionaba sin problema, a menos que el cable se rompiera, en cuyo caso la plataforma se estrellaba contra el suelo destruyendo el contenido del ascensor. Otis ideó la manera de dar la vuelta a este defecto. Ató una ballesta flexible a la plataforma e instaló barras ajustadas en el interior del eje de modo que si el cable se rompía, el freno de seguridad del muelle se activaba automáticamente evitando que el ascensor se desplomara. Fue un invento con un gran potencial para ahorrar dinero y salvar vidas, pero Otis se enfrentaba a un público escéptico y temeroso. Para ello, alquiló el vestíbulo central del que en aquel momento era el mayor centro de convenciones de Nueva York. En el suelo del vestíbulo construyó una plataforma elevadora abierta y un eje por el que la plataforma pudiera subir y bajar. Una tarde, reunió a los asistentes a la convención para efectuar una demostración. Se subió a la plataforma y dio instrucciones a uno de sus ayudantes para que la subiera hasta la altura máxima, a unas tres plantas del suelo. Seguidamente, mientras contemplaba a la multitud congregada abajo, Otis sacó un hacha y cortó la soga que sostenía el ascensor en las alturas. El público se quedó sin respiración. La plataforma cayó. Pero en cuestión de segundos, el freno de seguridad se puso en marcha y detuvo el descenso de la plataforma. Aún vivito y coleando, Otis se dirigió a la conmocionada muchedumbre y dijo: «Sano y salvo, caballeros, sano y salvo». Ese momento marcó dos primicias. Fue la primera demostración de un ascensor lo bastante seguro para el transporte de personas. (Otis, seguro que lo ha adivinado ya, fundó la compañía de ascensores Otis.) Y lo más importante para nuestro propósito fue una forma simple, concisa y efectiva de transmitir un mensaje complejo en un intento de convencer al público, el primer discurso de ascensor del mundo. Esta es la historia, por si te puede ayudar a entenderlo mejor.  ¿Y tú?  ¿Qué le dirías el tiempo de una subida o de una bajada en un ascensor a la persona que puede darte un pedido, que puede firmarte un contrato o a la persona que puede cambiar tu vida?  ¿Qué le dirías en quince segundos a tu cliente ideal?  ¿Alguna vez has pensado en ello? ¿No? Bueno, pues tendrás que pensarlo antes de considerar ver a un prospecto o un cliente.  Uno de los mayores fallos cometidos por las personas que empiezan a vender es que, habiendo aprendido su producto, llegan y empiezan a desempaquetar todos los productos y los servicios del catálogo desperdiciando así oportunidades por no haberse preparado un buen pitch.  En venta cara a cara, existe una regla que se llama la regla de los 4 por 20.  -los 20 primeros pasos  -los 20 primeros gestos  -los 20 cm de la cara  -y las 20 primeras palabras que pronuncias.  Solo existe una oportunidad de dar una primera buena impresión.  Así que prepárate un pitch, un breve discurso para explicar a tus clientes lo que puedes hacer para ellos de una manera breve, clara, precisa e impactante.  Tienes que entender que tus clientes tienen un trabajo. Que tus clientes están ocupados haciendo otras cosas y no se pueden permitir el lujo de que nadie esté malgastando su tiempo. Así que tienes que respetar el tiempo de tus clientes.  Cuanto más claro, preciso y directo seas en lo que quieres decir, más posibilidades tendrás de impactar a tu cliente. Esto significa que el debe entender muy rápidamente cómo puedes resolver uno de sus problemas o cómo puede satisfacer uno de sus deseos.  ¿Por qué problemas o deseos?  Pues muy sencillamente porque hay dos cosas que nos impulsan a cambiar. Existen dos cosas que nos empujan a cambiar de una marca a otra, o dos cosas que no empujan a cambiar de un producto a otro.  Las dos cosas que nos impulsan a cambiar son el dolor y el placer.  No quiero entrar en un debate filosófico con este concepto pero basicamente, estas son las dos cosas que nos impulsan a cambiar: el dolor y el placer.  ¿Por qué? Pues porque si tú logras resolver los problemas de tus clientes, si logras resolver sus problemas y no los tuyos, pues te darás cuenta que haciendo un pitch breve y preciso sabiendo cuál es el mayor problema que tu cliente tiene y que tú tengas una solución para él y cómo lo puedes hacer ; pues esto directamente hará que tu cliente te vaya a escuchar. Una vez que haya suscitado el interés de tu cliente, será el mismo que querrá saber más de tus productos. Y será el momento en el que tú puedas abrir tu catálogo y le enseñes las características de tus productos.  Si te das cuenta, está directamente relacionado con la parte de estrategia que vimos en la fase ANTES de mi método en la que yo te decía de cualificar a tus clientes, tus clientes ideales, y también de saber cuáles son los 20 % de los productos que resuelven el 80% de los problemas de tus clientes, o el 20% de los productos que satisfacen el 80% de los deseos de tus clientes.  Así que un buen pitch, un buen discurso, debería de contar de tres partes:  -la primera es quién, es decir tu cliente;  -la segunda es qué, es decir su problema o su deseo;  -y la tercera es cómo, es decir cómo lo resuelve tu producto o tu servicio.  Por ejemplo, en mi caso ahora, ayudo a las personas que se inician o que fracasan en las ventas a convertirse en expertos creando un flujo constante de clientes nuevos de manera ética y responsable.  Pero voy a tomar otro ejemplo de mi trayectoria profesional, cuando yo estaba en el sector de la construcción, que vendía productos químicos para la construcción ; el producto que yo más vendía era un producto que permitía una impermeabilización de lo que son las azoteas y que daba una garantía decenal al cliente. Es decir que durante 10 años estaba garantizado el producto que no habría por ahí ningún tipo de humedad.  Estaba empezando en Tenerife, en la zona la más húmeda que podía haber creo yo de todas las islas, que es el norte de Tenerife. Y para que vean que a veces lo que puede parecer una desgracia es una suerte, mi pitch era: ayudo a las empresas consultoras a resolver los problemas de humedades en sus viviendas con un producto fácil de aplicación que le otorgue una garantía decenal.  No hay nada complicado. Quién, qué y cómo.  Pero no solo vendía eso. Vendía todos tipos de productos para la construcción pero me di a conocer como Antoine, el chico de las impermeabilizaciones. Problemón en el mundo de la construcción.  No me voy a extender más sobre el pitch porque faltan cosas, pero esta parte era muy importante porque de ahí se inicia toda la relación con el cliente. Es muy importante tenerlo bien definido.  -La segunda herramienta de la comunicación pragmática es escuchar.  Una vez que has hablado, una vez que has dicho tú pitch, escucha. Pero escuchar de manera activa, de forma activa. No oír. Escuchar sin interrumpirlo y tratar de concentrarte lo más posible en toda la información que tu cliente te va a dar.  No te pido que te acuerdes de todo. Solo se trata de que retengas toda la información esencial es decir aquello en lo que tendrás que profundizar para poder descubrir las necesidades de tu cliente.  Así que solo escucha. Presta mucha atención a todo lo que te diga. Verás al principio puede parecer un poco difícil, pero después de un tiempo, cuando conozcas bien tus productos, cuando hayas ensayado bien, cuando sepas escuchar bien ; automáticamente harás conexiones mentales con los productos o los servicios que puedan solucionar sus problemas o satisfacer sus necesidades.  Escuchar sin interrumpir es muy importante y es la segunda herramienta de la comunicación pragmática.  -La tercera parte de la comunicación pragmática es descubrir y clarificar.  Descubrir las necesidades de tus clientes y clarificar significa que vas a tener que hacerle preguntas para averiguar qué es lo que más necesita. Así que muy sencillamente, le haces preguntas como si la hiciese a un amigo para averiguar de qué manera lo puedes ayudar. ¿Cómo mejor le puedes ayudar? ¿Qué producto o servicio ofreces mejor le pueden ayudar? Y para eso vas a tener que conocer sus necesidades. Así que muy sencillamente le vas a hacer preguntas.  Existen un montón de técnicas para hacer preguntas pero no vamos a hablar hoy de esto. Pero de lo que se trata realmente es de descubrir las necesidades de tu cliente y de clarificar.  Insisto sobre la palabra clarificar. En venta se ven muchos métodos que le hablan de objeciones. Yo al principio tenía un montón de objeciones también. Y la manera que conseguí que esta palabra no sea tan difícil de soportar, la he transformado por clarificaciones. Una objeción no es que te digan que no. Es sencillamente que tu cliente necesita clarificar algo. Por este motivo,  la palabra objeción hoy en día ya no forma parte de mi vocabulario.  Si sustituyes la palabra objeción por clarificación, verás que se te hará más fácil contestarle al cliente cuando haya algo que no le quede claro. Además, cuando tu clarificas lo que te dice el cliente, él se da cuenta de que lo has escuchado. Él se da cuenta de que estás atento a todo lo que te dice. Y también así se crea una relación de confianza. Así que las objeciones no existen y las clarificaciones juegan a tu favor.  ¡Cuidado! Lo que acabo de decir no significa que haya que evitar las objeciones. No te digo de evitar las objeciones. Tan solo te digo de sustituir la palabra objeciones por clarificaciones, ya que a la hora de vender te será menos difícil hablar con tu cliente contestándole a clarificaciones.  Estos son los tres principios básicos, vamos a decir, de la comunicación pragmática. Y eso le ayudará a presentarse bien, a escuchar bien y a clarificar con su cliente.  Diría que para conseguir una venta exitosa, estas dos últimas partes, que son las de escuchar bien al cliente y de clarificar con él sus necesidades, deberían de representar el 80% del tiempo total de la venta.  Si tienes muy claro lo que el cliente necesita, te será muy fácil recomendar el producto o el servicio adecuado. Y además, cómo pasaste tiempo clarificando, ya no habrá ningún lugar a duda.  Vamos a pasar a la segunda fase de esta parte DURANTE,  y vamos a hablar de:  2/ La empatía y la voluntad de ayudar. Empecemos por la definición de empatía.  La empatía es la capacidad que tiene una persona de percibir los pensamientos y las emociones de los demás, basada en el reconocimiento del otro como similar.  Dicho de otra manera, la empatía consiste en entender a una persona desde su punto de vista en vez del propio o experimentar indirectamente los sentimientos y percepciones del otro.  Tener empatía con tu cliente no significa que vas a saber lo que piensa o lo que te va a decir. Si no que vas a ser capaz de ponerte en su lugar, de entender su problema, de ser capaz de decir : “Si fuese para mí, yo elegiría esto. Este producto, este servicio. Si fuese un amigo, yo lo ayudaría así. Porque he entendido su problema, he entendido lo que necesita y sé cómo solventarlo.”  Así que te voy a dar tres consejos para desarrollar tu empatía con los clientes. el primero es de:  -Convertirte en un experto en sus problemas y en sus deseos.  Es decir de tener un doctorado de los problemas y de los deseos de tus clientes. Saber lo que quieren conseguir y saber lo que les cuesta conseguir. Y saber lo que quieren por encima de todo. Y qué problema resuelves.  Una vez que tú sepa eso, haciendo prueba de empatía en este momento sabrás exactamente qué producto o qué servicio recomendarle. ¿Cuál es el que mayor porcentaje de problema que le resuelves? o ¿Cuál es el que mayor porcentaje de satisfacción que le procuras?  Más claro imposible: ¿Cuál es el que tú comprarías?  Mi segundo consejo es de:  -Recomendar a tu cliente como le recomendarías a un amigo o a una amiga.  Cuidado no te estoy diciendo de hablarle al cliente como si fuese un amigo de toda la vida. Pero lo que te estoy diciendo es que le recomiendes como tú recomendarías a una amiga en una cafetería que te está contando que tiene un problema y que tú sabes cómo resolverlo.  Cuando los clientes son difíciles, es difícil tratarlos como si fuesen amigos. Pero cuando lo haces, se dan cuenta de que estás ahí para ayudarle y eso cambia la relación. No van a sentir que estás ahí para venderle algo. Van a sentir que estás ahí para ayudarles. Y eso cambia completamente todo.  La meta no es engañar a la gente y venderle. La meta es ayudar a la gente con el corazón. Y esto es lo que me lleva a la tercera herramienta que es está:  -fuerza invisible,  que uno tiene cuándo sabe que está haciendo las cosas bien. Ser un experto en sus problemas, saber lo que desean y recomendarle como a un amigo, te va a dar una fuerza visible que es la de sentirte como un solucionador. Alguien que soluciona problemas o alguien que realiza tus deseos. Como un agente de viajes por ejemplo.  Es esta fuerza invisible que va a hacer que detrás todo vaya a salir bien. Es la que va hacer que tu cliente va a empezar a confiar en ti.  Es ahí en dónde vas a ganar en credibilidad, que vas a ganar la confianza de tu cliente. Y tu confianza es lo que el cliente te está comprando.  No te compra un producto. No te compra un servicio. Confía en ti para que le resuelva el problema o para que le aporte el servicio o el producto que necesita y que desea. Esta fase de la empatía y de la voluntad de ayudar es la que responde al error de ignorar las necesidades del cliente. Y es esta habilidad que le va propulsar directamente hacia la venta ética, hacia el pedido que tanto anhela y hacía la firma del contrato.  Vamos a hablar ahora de:  3/ La venta ética y responsable.  Hablemos de la importancia de la venta ética y responsable. La venta ética es todo lo contrario de forzar las ventas.  Lo puedes hacer… Puede funcionar… Pero eso es jugar a corto plazo.  Es más, cuando el cliente se dé cuenta de que el producto o el servicio que le has vendido no le sirve para nada, nunca te volverá a comprar. Pero ni en esta empresa, ni en otra. Así que piénsatelo bien, antes de forzar la venta por codicia, si merece la pena perder este cliente el próximo mes.  Te voy a dar tres herramientas fáciles para poder realizar una venta ética la primera herramienta es:  -Tu tiempo.  Es decir el tiempo que vas a pasar hablando con este cliente. Esto no significa estar hablando con el cliente de cualquier cosa, si no que significa estar hablando realmente con él de lo que a él le preocupa, de lo que él necesita.  Tomar el tiempo de hacer las preguntas, de escuchar, de clarificar y de esta manera, conversando con ellos, van a ser capaz de contestar a sus necesidades de una manera muy precisa.  Diría que cuanto más tiempo hablen con su cliente, más lo van a conocer. Lógica aplastante. Segunda herramienta para poder hacer una venta ética, y parece que me estoy recreando pero bueno, mejor vale repetirse que contradecirse la segunda herramienta es:  -Responder a sus necesidades.  Insisto otra vez con esto : responder a lo que tu cliente necesita.  Si tuviese que resumir la venta ética en una frase, sería decir que la venta ética es conocer bien los deseos y los problemas de tus clientes con el fin de aportarles lo que necesitan. Ni más, ni menos.  La tercera herramienta es:  -Generar confianza.  Está herramienta solo la tendrás si has hecho todo el trabajo desde el principio de mi método. Es decir que te has tomado el tiempo de motivarte. Te has tomado el tiempo de planificarte. Te has tomado el tiempo de aprender, de repetir. Te has esforzado en conocer las necesidades de tu cliente. Conoces bien tus productos y tus servicios. Escuchas bien a tu cliente y vas a ser capaz de responder a sus necesidades y así podrás generar confianza. Y ganándote la confianza con los clientes, también te ganas tu credibilidad.  Este es mi resumen de hoy de las tres partes de la fase DURANTE de mi método de A a Z en tres pasos. Y estos son los pasos que hay que seguir para resolver los errores que uno puede cometer cuándo empieza en venta que es de no saber cómo abordar al cliente, de escuchar mal y de no clarificar, así como el error de ignorar las necesidades del cliente y el error de forzar las ventas.  Las ventajas de aplicar las herramientas sencillas, y que todos tenemos, que te he propuesto hoy, son :  -Teniendo un buen pitch, serás impactante.  -Escuchando a tu cliente, estarás atento.  -Descubriendo y clarificando, tendrás la información que deseas.  -Siendo un experto en los problemas de tus clientes, o sabiendo cómo satisfacer sus deseos, les serás útil.  -Sabiendo recomendar como a un amigo, serás digno de confianza.  -Y con esta fuerza invisible de la empatía y de la voluntad de ayudar, te volverás invencible. -Pasando tiempo con tu cliente a escucharlo, él va a notar que te importa.  -Contestando a sus necesidades, a sus ojos te conviertes en un experto.  -Y generando confianza, te harás credible.  ¡Es todo para hoy!  Recuerda que, suscribiéndote a este podcast, cada semana te daré herramientas prácticas para empezar la venta de buen pie.  Mientras tanto, puedes contactar directamente conmigo a través de mi página www.antoinehernandez.com/es .  o también lo puedes hacer a través de Instagram @antoinedeventas .  Y si hay algo urgente que te preocupa o que te inquieta, puedes contarme tu caso particular y podemos programar juntos una consulta gratuita para ayudarte a iniciarte en las ventas y a aprender a renacer de tus cenizas.  Querido Fénix, ya no estás y nunca estarás solo.  Nos vemos muy muy pronto en el podcast de venta cara a cara. 

Hoy vamos a ver la parte ANTES de mi método también titulado : ¿Cómo incrementar sus probabilidades de éxito en venta?  Si escuchaste el episodio de la semana pasada, te acordarás que mi método se compone de tres partes.  La primera parte es la parte ANTES. La segunda parte es la parte DURANTE. Y la última parte es la parte después.  También te comenté en el episodio 1, que la parte ANTES se divide ella misma en tres partes que son :  La primera es la motivación, el estado de ánimo, la actitud adecuada.  La segunda parte es la organización, es decir la planificación, la estrategia.  Y la tercera parte que vamos a ver es el aprendizaje y la repetición.  1/ Empecemos por la motivación.  Entenderás que es muy importante estar motivado, tener la actitud adecuada y tener un estado de ánimo óptimo para salir a vender. ¿Por qué? Porque si no tienes la actitud adecuada, desafortunadamente tu cliente lo va a notar.  A veces es mejor no hacer nada, tomar fuerza, volver a recuperar energía, en vez de ir a vender y de estar completamente desmotivado a la hora de hacerlo. Lo que pasa es que a veces no tenemos elección. Es decir, sobre todo cuando estamos trabajando por cuenta ajena, tenemos que salir a vender sí o sí.  Te recuerdo también que este podcast es de venta cara a cara. Sin embargo, cuando vendes por teléfono o hacés videoconferencias, en cierta manera estás dando la cara. Así que te voy a dar tres herramientas prácticas para poder solucionar estos problemas ligados a la motivación.  No se trata de explicar conceptos complicados que solo entienden unos pocos. Sino que se trata de dar consejos útiles y fáciles para que puedas motivarte yá. Así que te voy a explicar cómo lo hago :  -la primera de las cosas que hago cuando no estoy motivado; muchas veces es debido a que tengo problemas o sea que estoy pensando en otras cosas que no son las que me pueden ayudar a vender. Entonces, muy sencillamente necesitas un papel y un bolígrafo, y vas a hacer el listado de todas las cosas que te preocupan, que te perturban o que te inquietan.aquí de lo que se trata es de qué materialize todo estos problemas que te desvíen de tu foco que es vender. Muchas veces puede ser abrumador. Pero cuando uno saca a la luz sus problemas, se desvanecen. Este ejercicio lo tienes que hacer por la mañana antes de salir a vender. Y una vez que tengas todos los pensamientos negativos y los problemas que tienes en la cabeza por escrito, razonablemente vas a analizar cada uno de esos problemas y vas a tener que elegir si quieres que este problema te acompañe durante el día, o si al contrario, el hecho de que no estés pensando en ello hace que mañana se pueda solucionar. Si tienes el problema de que no vendes, el sentirte acompañado todo el día con este sentimiento te puedo asegurar que no te va a ayudar para nada.  No solo basta con escribir los problemas. Una vez que has elegido que no te acompañen durante todo el día, lo que haces es que coge ese papel, lo arrugas, haces una bola de papel con él y lo tiras a la papelera. Eso no significa que tus problemas desaparezcan. Esto solo significa que no son buenos acompañantes. No te van a ayudar durante el día a que tengas un estado de ánimo y una actitud óptima para vender. Así que lo tiras a la papelera. Te deshaces de ellos durante todo el día y luego, si quieres, cuando llegues por la noche, si echas de menos tus problemas, lo puede volver a coger desde la papelera.  Si no, la mejor opción es el día siguiente volver a escribir los problemas del día. Que a lo mejor, algunos desaparecieron. Y desaparecieron de verdad porque estuviste pensando en otras cosas el día anterior. Así que no lo dudes. Coge cinco minutos. Escribe todos tus problemas. Si tuviste problemas con tu jefe. Si tuviste problemas con tu pareja. Si tienes problemas de dinero. Si tienes problemas en tu trabajo. Lo escribes todo. Haces una bola de papel. Lo tiras a la papelera. Por la noche lo coge si quieres. Y si no, al día siguiente repites la misma operación. Existen una multitud de maneras de motivarse. Para mí, antes de poder motivarme, necesito primero deshacerme de lo que no me sirve.  -El segundo consejo que te puedo dar para motivarte es inspirarte para vender. Es muy complicado inspirarte cuando no estás motivado. Así que ¿Cómo lo hago yo? Pues muy sencillamente uso 3 herramientas:  -La primera herramienta que yo uso para poder inspirarme son los libros.  Entonces cuando yo leo un libro, un audiolibro, un podcast, los podcasts de Luis Ramos por ejemplo, una página Web o algo que me inspire ; puede ser un libro de desarrollo personal, un libro que tenga que ver con venta, ya que estos dos conceptos son muy estrechamente ligados ; pues me ayudan a motivarme y a inspirarme.  Todos los libros que tengan que ver con éxito profesional y personal son recomendables. No se vayan a por una novela dramática a no ser que sea lo que vendan, porque aquí se trata de vender. Diría que los libros son una fuente inagotable de inspiración así que son la herramienta perfecta para tener al lado de uno para cuando uno tenga 10 minutos poder echarle un vistazo. Y encontrar ese consejo que nos puede inspirar a hacer las cosas mejor. Y por consiguiente, obtener mejores resultados.  -La segunda herramienta que yo uso es la música.  Entonces, me hace mucha gracia hablar de eso, porque cuando yo hice este podcast por primera vez en francés, hace 2 meses, hablé de esto y a medida que estaba hablando de eso, me estaba diciendo: “pero vamos, es que la gente no va a entender nada lo que estoy diciendo y va a decir : este, vamos, está hablando de cosas que no tienen sentido.” Me alegro mucho porque últimamente he visto en LinkedIn un artículo, un post, que hablaba de una charla Ted en el que hablaban justamente de este tema. Es un vídeo corto de Amy Adkins que publicó en octubre de 2015, y lo pueden encontrar en el canal de charlas TED.  Está traducido en todos los idiomas. Dura 4 minutos en el cual dice literalmente que: “en el desarrollo de la confianza con algunos consejos prácticos podemos cultivar nuestra propia confianza”  El primer consejo que da es una solución rápida explicando que hay algunos trucos que pueden dar una inyección de confianza inmediata en el corto plazo. Dice que tienes que imaginar tu éxito cuando estás empezando una tarea difícil y que algo tan simple cómo escuchar música con graves profundos puede promover sentimientos de poder.  Así que me alegro mucho de que lo haya dicho ella, así hoy me da más confianza a la hora de hablar de algo que siempre me ha funcionado. A mí me encantaba cuando iba a ver a un cliente, que estaba en el coche, escuchar música; pues música movidita, está claro. Nada de música triste ni de música para llorar. Pero música movidita para llegar y tener esa sensación como que, no sé, no sabría decirlo, no soy médico, pero esa subida de adrenalina antes de ver el cliente que hace que te motives y que te den ganas de dar lo mejor de ti mismo.  También, cuando se trabaja en tienda se puede trabajar con un hilo musical. En casa, para los que trabajan en casa, es todavía más fácil. Y para los que puedan estar en una oficina, pues ver si tienen el permiso de poner la música de tal manera a que puedan escuchar algo que reduzca el nivel de estrés y que le permita sentirse mejor y más inspirado con su trabajo.  Vamos a seguir que todavía queda mucho. Entonces ahora te voy a hablar de la tercera herramienta que se puede usar para, justamente, inspirarse.  -Los vídeos: Acabo de hablar de ello también que son todos los vídeos que nosotros podemos tener ahora en YOUTUBE, en todos los canales charlas TED, etcétera, todos estos tipos de conferencias que inspiran,que motivan.  Y también los mentores, claro. No olvidar los mentores. La gente que ya pasaron por ahí, que ya cruzaron ese camino y que nos pueden dar consejos muy valiosos y prácticas muy saludables para poder tener un negocio saludable.  En mi época todo eso no existía. Solo teníamos los libros. No existía el internet. No había vídeos en youtube. Todo eso es todo nuevo. Pero es una fuente de inspiración inagotable, diría más que los libros todavía, porque no solo escuchamos o leemos sino que también vemos. Y muchas veces se aprende más por el ejemplo, viendo las cosas, que solo escuchando o solo leyendo.  Los podcasts, bueno suena un poco a autopropaganda, pero es que tampoco existían. O sea, no había todo eso. Así que diría que ya no tienes excusas como para no poder inspirarte. ¿Cómo saber qué es lo que me inspira? Pues muy fácil. ¿En dónde estás pasando más tiempo en Internet? ¿Qué es lo que más te apasiona ver?  Sigamos y vamos a acabar la primera parte de la parte ANTES con un concepto muy importante que van a volver a ver durante todo mi método es:  -La voluntad de ayudar.  Se entiende muy bien el concepto de la voluntad de ayudar cuando uno es vendedor. Pero no se entiende a lo mejor tan bien el concepto de la voluntad de ayudar a la hora de motivarte. Te voy a explicar cómo me ayudó a mí la voluntad de ayudar a la hora de motivarme.  Como vendedor, también tuve experiencia vendiendo por teléfono para una gran multinacional. El trabajo estaba muy bien ya que tenía sus ventajas, pero la parte que menos me gustaba era la parte de las comisiones ya que estaban basadas en unas métricas difícilmente alcanzables. Además, tampoco estamos hablando de unas comisiones muy importantes.  Por eso os recomiendo, si sois vendedores, o vendedoras, de que si quieren ganar dinero, lo ideal es tener una parte fija que sea razonable y otra parte variable que no tenga tope. Que no tenga límite. Sin techo.  Total que cuando empiezas puede ser difícil y cuando no llegas a tu objetivo y no estás cobrando tu comisión, pues te estás planteando a lo mejor ir cambiando de profesión. Pero cuando vives en un país en el que el trabajo es escaso, pues aguantas como sea.  Dejé literalmente de pensar en mi objetivo y meta por la mañana, para poder ir a trabajar con algo de motivación, era sencillamente intentar ayudar al mayor número de clientes posible. Es decir, ayudar al mayor número de personas posible.  Si empiezas en una empresa nueva o en un proyecto nuevo y que al principio no logras tus objetivos, cuando te esfuerzas y que no encuentra ayuda ni con tu jefe tus compañeros de trabajo y que sientes que tus esfuerzos no son recompensados como deberían, diría que lo último que te queda es la voluntad de ayudar a tus clientes.  ¿Por qué? Sencillamente porque cuando te centras en eso y no en lo otro, dedicas el 100% de tus esfuerzos a que la experiencia de tu cliente sea inolvidable. La voluntad de ayudar es como una sonrisa al teléfono. La voluntad de ayudar se siente en el corazón, sencillamente. Y los clientes, lo sienten. Es lo que, a mí, me permitió motivarme.  Imagínense cuando me dijeron: “Antoine, eres el mejor”, “Antoine, tu empresa debería de subirte el sueldo” “eres genial” “parece que te conozco desde toda la vida”... Todas las cosas que te gustaría que te diga tu jefe. Y al final tu jefe te las dice cuando ve que estás empezando a vender como churros.  Así que de eso se trata, ayudar a la gente, sencillamente, de una manera transparente, ética y responsable. Cuando ya estás por encima de toda expectativa de tu cliente, estás en la cima de la montaña. Si quieres ser una buena vendedora o un buen vendedor, tienes que ser una solucionadora o un solucionador de problemas. Alguien que realmente tenga la actitud, la intención y las ganas de ayudar a los demás. Será tu capacidad de ayudar a los demás qué te ayudará a ti alcanzar tus objetivos.  Vamos a por la segunda etapa de esta primera fase ANTES y vamos ahora hablar de organización y de planificación.  2- Hablemos un poco de estrategia con organización y planificación. Te voy, del mismo modo que lo hice para la parte anterior, a dar tres herramientas para poder organizarse y planificarse.  -la primera de las herramientas que le voy a dar le ayudará a fijar sus prioridades, en función del tipo de producto o del tipo de servicio que estás vendiendo, tienes que empezar por fijar tus prioridades.  Para fijar tus prioridades existe una herramienta, diría casi que es la herramienta la más usada, que aprendí en la escuela de venta y que se aplica para casi todos los temas relacionados con los negocios, estoy hablando de la Ley de Pareto.  A lo mejor te suena pero para que lo entiendas mejor, la Ley de Pareto, la ley de los 20/80, de los 80/20, significa los 20 % de clientes grandes que hacen el 80% de la cifra de negocios de tu empresa. O el 80 % de pequeños clientes que hacen el 20% de la cifra de negocio de tu empresa.  Lo que significa esta ley de dos variables, es que ambos son importantes. Tanto los clientes grandes como los clientes pequeños son imprescindibles para tener este equilibrio que asegure la rentabilidad y la perennidad de tu empresa.  Los clientes grandes te dan este pedido “pelotazo” es decir el pedido que da rápidamente una gran inyección de dinero a tu empresa. Y los pequeños clientes te dan seguridad. Porque si solo tienes un cliente grande, eso significa que, si el cliente grande te está haciendo el 100% de su cifra de negocio y que pierdes este cliente, ya no tienes más cliente y por consecuencia ya no tienes negocio.  Pero cuando yo hablo de fijar prioridades, me refiero a también saber cuáles son los 20 % de los productos o servicios que realizan el 80% de los ingresos de mi empresa. Eso significa saber cuáles son los productos los más solicitados. Estos son los productos que tu cliente necesita lo más. Entonces cuando entras en una empresa, lo importante es de saber cuáles son los productos más vendidos.  Para que no te lies, sencillamente te tienes que hacer dos preguntas:  -La primera es saber : ¿cuáles son los 20 % de los clientes que van a resolver el 80 % de tu cifra de negocio?  -Y la segunda pregunta que te tienes que hacer es : ¿cuál es el 20% de los productos o de los servicios que mi empresa ofrece para resolver el 80% de los problemas de estos clientes?  Teniendo claras tus prioridades, vas a saber cuál es la tipología de tu cliente ideal y vas a saber cuál es el producto que mayor, o mejor solución, le ofrece.  -Una vez que tienes esta tarea realizada, puedes pasar al siguiente paso qué es el de planificar.  Para abreviar, ya que iremos más en profundidad en próximos capítulos, de lo que se trata es que en función de la tipología de tus clientes, y en función también de tus productos o de tus servicios, adaptar tus horarios tu recorrido o tu prospección telefónica en función de sus necesidades y de su disponibilidad.  Por ejemplo : Si venden casas y el mejor día para vender casas es el sábado, pues lo siento, van a tener que trabajar el sábado. Siempre y cuando quieran vender más claro.  -Mi tercer y último consejo en lo que a estrategia se refiere, es de tener preparado todo antes lo que vas a tener que utilizar durante.  Es decir tener preparado las presentaciones, tener preparado las preguntas, tener bien todo el material, las muestras si es venta cara cara y tienes que dar muestras, las presentaciones en plaquetas, o sea todas las cosas que puedan necesitar una preparación préalable para que, en el momento que estés vendiendo, que no te falte de nada.  Así que muy sencillamente hazte un listado de todas las cosas que necesites llevar contigo a la hora de vender y tenerla a mano para que la venta sea óptima. De este modo ya no tendrás que dedicarte más a eso, a esa tarea, y así podrás aprovechar el tiempo para motivarte.  Tercera y última etapa de la primera parte ANTES de mi método de A a Z es, y casi estamos a caballo con la parte DURANTE, es:  3- El aprendizaje y la repetición.  El aprendizaje y la repetición es la tercera parte después de la motivación, la estrategia, en mi método de A a Z en tres pasos, que corresponde a la parte ANTES.  En el paso anterior has determinado cuál es tu cliente ideal, cuál es el producto o el servicio que mayor respuesta da a los problemas o a las necesidades de tus clientes y ahora te toca aprender.  -Ahora te toca saber 40 veces más sobre tu producto que lo que vas a decir.  ¿Por qué 40 veces más y por qué no tienes que decirlo todo? Pues sencillamente porque el que lo sabe todo es un experto y el que lo dice todo es un pesado. Esto es la primera clave y esto es lo que tienes que hacer si quieres vender más y mejor tu producto o tus servicios.  -la segunda clave, y eso ya tiene que ver con la parte durante, es repetir.  Una y otra vez. Como el que toca el piano, como la que patina, repetir una y otra vez. Nadie nació pianista. Nadie nació patinadora. Pero de alguna manera, todos hemos nacido negociadores, vendedores. Y si no es una habilidad que hemos desarrollado a lo largo de los años, es algo que se puede aprender.  Y la mejor manera de aprender es de repetir. Una y otra vez, como en un videojuego que si fallas no pasa nada. La próxima vez lo harás mejor.  y por último, el último concepto del que te quiero hablar para la parte de aprendizaje y de repetición, es recordarte de que:  -Todos tenemos un superpoder.  Todos, absolutamente todos, tenemos un superpoder.  Y ese superpoder ¿qué es? Pues ese súper poder es el de poder aprender.  Soy uno de esos comerciales chapado a la antigua, es decir que ha aprendido la venta de manera tradicional, pero que también ha aprendido todo el proceso de venta. Y, debido al cambio generacional y a las nuevas tecnologías, cuando llegue a la edad de los 45 años, hace un año y medio ahora, pues resulta que me he dado cuenta de que las nuevas tecnologías, vender por Internet, cada vez es de más en más preponderante en nuestra sociedad.  En la época se estudiaban los modelos de negocio como los de Coca-Cola, los de Body Shop, los de Virgin Cola, los de Haagen Dazs, Ben & Jerry, los de las grandes marcas de la época. Pero desde que Internet entró en nuestras vidas, ahora en venta también se estudian los modelos de Amazon, de eBay, etcétera.  Así que con el afán de adaptarme, de actualizarme y de superarme; he invertido tiempo, energía y dinero, en aprender todo lo necesario como para poder reinventarme como mentor y podcaster.  Cuando algo te gusta, por lo general es muy fácil de aprender. Se te da muy bien. Te gusta. Y por eso mismo, todos tenemos el superpoder de aprender. Depende de si te gusta o no.  Vamos a concluir este capítulo recapitulando un poco todo lo que hemos dicho. En este capítulo te he hablado de la parte ANTES de mi método de A a Z en tres pasos. Hemos dicho que a mí me aparte ANTES estaba dividida en tres fases que son:  -la primera, la motivación.  -la segunda, la estrategia - y la tercera, el aprendizaje y la repetición.  Para cada una de estas fases te he dado tres herramientas.  Y ahora te voy a decir las ventajas que tienen, o los beneficios que tienen, de aplicar cada una de esas herramientas.  -Si consigues deshacerte de lo negativo, te será más fácil estar motivado.  -Usando herramientas fáciles de conseguir como los libros, como la música o como los vídeos en Internet, conseguirás encontrar inspiración. -Y tener el propósito o la voluntad de ayudar a los demás te vuelve invencible.  -Llegar a fijar tus prioridades con la Ley de Pareto te dará claridad  -Planificando una estrategia en función de tu cliente ideal te permitirá incrementar tus probabilidades de éxito en las ventas. -Y cuando estés bien preparado, tendrás más confianza a la hora de venderle a tu cliente.  -saber 40 veces más sobre tu producto o tu servicio que lo que vas a decir, te convierte automáticamente en experto.  -Haciendo como las patinadoras o los patinadores Olímpicos que repiten, que se caen, que se vuelven a levantar, que repiten otra vez, que se caen otra vez, que se vuelven a levantar, te convertirás en una persona experimentada, con experiencia.  -Y aprendiendo conmigo a ejercer tu superpoder, te vas a convertir en un experto, o en una experta, creando un flujo constante de dientes nuevos y dominando fácilmente todas las fases del proceso de venta con mi método en tres pasos de A a Z.  Antes de acabar el capítulo de hoy, quería darte algunos consejos para sobrevivir si estás empezando en las ventas.  1/ el primer consejo, si trabajas en venta, es de elegir bien la empresa para la que vas a trabajar. Al final ganas tiempo.  2/ la segunda es, los que se adaptan son los que sobreviven. Cuanto antes lo hagas, antes te ira bien.  3/ el tercero es de acordarse de que es un día, una vida. Una visita, una vida. Una venta, una vida. A la siguiente, volvemos a empezar. Ponemos los contadores a cero. Nos levantamos y repetimos.  4/ El cuarto hace un poco “cliché”, pero lo que no te mata te hace más fuerte. Siempre. Y yo no conozco a nadie que se haya muerto porque le salió mal una venta.  5/ Y el quinto Consejo, y el último pero casi es el más importante, es siempre tener en mente la voluntad de ayudar. Insisto otra vez sobre la voluntad de ayudar pero es que todo mi método se basa sobre la voluntad de ayudar.  Si yo he sido un buen vendedor toda mi vida ha sido porque toda mi vida he intentado ayudar a los clientes a conseguir lo que necesitaban. Ni más, ni menos. Si no tienes la voluntad de ayudar, no deberías de ser un vendedor o una vendedora. Ser un buen vendedor es estar al servicio de la gente, de aportarles lo que necesitan.  Hay que parar ya con esa imagen del vendedor sin escrúpulos, del vendedor que es capaz de vender cualquier cosa a cualquier persona. Esos vendedores, la única cosa que consiguen, es dañar la reputación de todos los profesionales del sector de la venta.  La buena vendedora o el buen vendedor es el que es capaz de escuchar y el que es capaz de recomendar como a un amigo. Que es capaz de sublimar la experiencia de compra de sus clientes. Ya hablaremos de ello en profundidad.  La última cosa que tienes que recordar es que no puedes pasar al paso siguiente, es decir la parte DURANTE, mientras esta parte ANTES no esté clara. Cuando ya lo tengas claro, entonces será cuando estarás preparado para poder pasar a la parte DURANTE. Pero esto ya lo veremos la semana próxima.  Aquí está el resumen más breve que pude hacer sobre mi método de venta de A a Z en tres pasos y sobre esta primera parte ANTES.  Recuerda que, suscribiéndote a este podcast, cada semana te daré herramientas prácticas para empezar la venta de buen pie.  Mientras tanto, puedes contactar directamente conmigo a través de mi página www.antoinehernandez.com/es.  O también lo puedes hacer a través de Instagram @antoinedeventas.  Y si hay algo urgente que te preocupa o que te inquieta, puedes contarme tu caso particular y podemos programar juntos una consulta gratuita para ayudarte a iniciarte en las ventas y aprender a renacer de tus cenizas.  Querido Fénix, ya no estás y nunca estarás solo.  Nos vemos muy muy pronto en el podcast de venta cara a cara.

Hoy es el primer episodio del podcast venta cara a cara o también titulado : ¿Cómo empezar bien en las ventas?  Te voy a presentar la introducción a mi método de A a Z en tres pasos.  ¿Ambicioso verdad?  Ante todo, me gustaría presentarme debidamente.  Me llamo Antoine Hernández. Tengo 46 años y vivo en Tenerife, en las Islas Canarias. Nací en Lyon, en Francia, y tengo la doble nacionalidad francesa y española ya que mis padres son ambos de nacionalidad española.  Por este motivo, te pido perdón si algunas veces me escuchas tropezar sobre las palabras, omitir una S cómo hacemos aquí en Canarias o tener una expresión puramente francesa. Intentaré corregir todo eso y seguro que a medida que me vaya soltando todo irá mucho mejor.  También creo importante compartir contigo el motivo, el propósito, porque hago todo esto, porque estoy intentando ayudar a la gente que se inicia, o que fracasa en las ventas, a convertirse en expertos creando un flujo constante de clientes nuevos.  Pues es muy sencillo. Entrecomilla, pensaba que era preparado, nacido para vender. ¿El porqué? Pues desde muy joven, desde los 13 años, empecé a leer libros, en la época solo existían los libros, y estaban los libros Dale Carnegie, por ejemplo, de cómo hablar en público, de cómo hacerse amigo; que estaban relacionados con todo lo que tiene que ver con el desarrollo personal, las ventas; y desde siempre me ha gustado mucho relacionarme públicamente.  Después de pasar el bachillerato y tras un año de universidad, me fui a Londres para aprender el idioma inglés y regresé a los 20 años y empecé en una Escuela Superior de Comercio ahí en Francia, en Lyon.  Al mismo tiempo que estudiaba ventas también estaba en prácticas en una empresa de alarmas en la que tan solo me quedé 6 meses.  El motivo de mi marcha voluntaria es que había conseguido otro puesto de trabajo para una empresa que vendía vinos. Y me gustaba más la idea de aprender sobre enología y vinos que saber cómo funciona un detector de infrarrojo.  Cuando me senté con mi primer jefe y se lo comenté, en vez de darme sus bendiciones ya que había encontrado algo que me gustaba y que me apasionaba, lo único que supo decirme es: “Nunca será un buen vendedor, señor Hernández”  Bueno, está bien. 26 años después, yo creo que la vida es como un gran partido de golf. Solo al final se cuentan los puntos. Primer palo de la vida laboral bien superado desde entonces.  Por eso no me gusta cuando se margina a la gente porque creo que todos somos capaces de vender. Todos. Y creo también que la confianza que depositan en uno y que le sube la autoestima ayuda mucho al crecimiento para que uno pueda vender más y mejor.  También a lo largo de mi recorrido profesional, me he encontrado muchas veces con personas que no habían aprendido ventas, que no sabían vender y pues a toda esa gente yo siempre he intentado ayudarles.  Y con ello funcionó y me gustaría que funcione contigo también. De hecho, es fácil entrar en el sector de las ventas pero es menos fácil ser un buen vendedor o una buena vendedora. La buena noticia es que, para cualquiera que comience o que fracase en las ventas, a lo largo de todos estos años he desarrollado un método que te permitirá convertirte en profesional.  Dudé mucho en hablar de las personas que fallan. O que fracasan. A nadie le gusta fracasar y a nadie le gusta oír eso. Sin embargo, creo que es importante hablar de eso porque es donde más bien voy a poder hacer. Por mi parte tuve altibajos en mi carrera, como todo el mundo, y por eso te quiero dar la caña de pescar, y no el pez, para que te conviertas en un hermoso Fénix que sepa volar cada vez más alto en ventas y que puedas resurgir de tus cenizas.  Quiero recordar también que mi método está hecho para la gente que se inicia, que fracasa o que tienen miedo a vender. Podría hacer algo mucho más complejo pero quizá nadie me entendería y probablemente sea mucho más aburrido.  La idea es de hacer una guía muy fácil, muy sencilla, que fuese accesible para todos y comprensible para todos de una manera digerible y pragmática. Así que vamos allá con la introducción.  Para entender y dominar todas las fases del proceso de venta, hay que dividirlo en tres etapas. Las tres etapas son muy fáciles de recordar. Son el antes, el durante y el después.  Hasta aquí parece sencillo pero para llegar a este resultado es mucho más complicado de lo que piensas. Muchos métodos están centrados únicamente en la parte durante. Es decir la fase de la negociación.  Pero hay que considerar que nadie llega delante de su cliente ideal así por así.  Para crear mi método, partí de los problemas que tenemos cuándo empezamos o cuando fallamos en las ventas, y créanme he pasado por ello ; hice una lista de 100 problemas, bueno me propuse llegar a 100 problemas y resulta que llegue a 131. Para que vean si hay problema cuando uno puede empezar en las ventas.  Así que agrupe todo estos problemas y me di cuenta de que todo estos problemas estaban dados a tres problemas principales que son los problemas relacionados con la motivación y la autoestima, los problemas relacionados con la inexperiencia y los problemas relacionados con la falta de credibilidad.  Profundice más en estos tres problemas y descubrí que en general son causados por 7 errores básicos que no se deben cometer. Estos 7 errores son:  -El primero de todos, salir a vender sin tener la actitud adecuada. Ahí estamos hablando de las personas que pueden no estar satisfechas con su trabajo, que tienen muchas preocupaciones en la cabeza y que salen a vender sin tener la actitud adecuada.  El problema que surgirá es que el cliente lo sentirá. Básicamente es como haber perdido la batalla incluso antes de salir al campo de batalla. De hecho, si no estás motivado, no será fácil pero también puedo entenderlo.  A veces no estamos motivados precisamente porque no es lo que queremos hacer, no es lo que aprendimos o no es lo que nos gustaría hacer.  Por otro lado tienes a tu jefe que no está contento con los resultados e inevitablemente recibes un golpe en tu autoestima, en tu motivación. Por no hablar de los problemas personales que puedes tener en la cabeza cuando sales al campo de batalla. Hay que saber gestionar todo eso porque si no puede ser catastrófico.  -El segundo error, el más frecuente, es no tener una estrategia clara antes de salir a vender al campo de batalla. Improvisar. De hecho, cuando no tienes una estrategia clara, dispersas mucha energía y mucho esfuerzo en todas las direcciones sin lograr tu objetivo más rápidamente.  -El tercer error más común es cuando tienes al cliente frente a ti, la persona que decide, la persona que compra, y que no sabes exactamente cómo acercarte a él.  No sabes cómo abordar al cliente. No sabes exactamente qué decir para llamar su atención. No sabes cuál debe ser tu primera frase que tienes que decir en ese momento para poder hablar con él. Es el tercer error a no cometer. Tienes que saber en todo momento lo que vas a decir.  -La cuarta acción equivocada es la de escuchar mal y no aclarar lo que te dice tu cliente. Efectivamente, cuando no aclaras lo que te dice tu cliente, es difícil obtener la información que necesitas para poder tener una venta óptima. Entonces es muy importante escuchar bien y si hay algo que no entiendes aclararlo.  -El quinto error o acción equivocada, y ya casi llegamos, es ignorar las necesidades del cliente.  Ignorar las necesidades del cliente es lo peor que puedes hacer. He tratado con personas que desconocían por completo las necesidades del cliente y que necesariamente no vendían, o si vendían eran objetos que luego se devolvían. Objetos o servicios.  Entonces omitir las necesidades del cliente, para mí, es una de las acciones equivocadas más grandes que puedas cometer. No lo hagas nunca.  -El sexto error es el de forzar las ventas.  Eso es lo peor. Alguien que fuerza a las ventas se siente de inmediato. Alguien que fuerza las ventas es alguien que juega a corto plazo. No es alguien que sea sostenible a largo plazo. Es imposible. Esta persona solo vé su interés en el volumen de negocio y la remuneración, las comisiones ; perjudicando así a su empresa. Tal vez sin darse cuenta o deliberadamente, pero para poder ganar su comisión y su bonus de fin de mes, simplemente empañara, ensuciará la reputación de su negocio.  -Y finalmente el séptimo error que es el de no dar el seguimiento al cliente.   Es la séptima acción equivocada que no hay que hacer. Hay que dar un seguimiento correcto a los clientes. No hacer un seguimiento o no hacerlo de manera adecuada o no hacerlo a tiempo, es malgastar una fuente de pedidos y de contratos teniendo ya todo el trabajo hecho.  Estas son las siete acciones equivocadas, los 7 errores más comunes, que uno puede cometer cuándo empieza, o que fracasa, en las ventas. Entonces, ¿Cómo podemos solucionar todo esto? ¿Cuál es la pregunta central?  La pregunta es ¿Cómo convertirse rápidamente en un experto en ventas? y ahí interviene mi método de A a Z.  Entonces, ¿Por qué de A a Z?  Pues primero no se me ocurrió nada más original, diferente, que el principio de mi nombre y el final de mi apellido. Y además que, para llegar de la A a la Z, hay que ir con buenas letras.  También da esta sensación de integralidad y de antes, durante y después. Así que vamos allá.  He dividido el proceso de venta en tres partes.  Para la parte antes, tendremos todos los problemas que están relacionados con la actitud inadecuada, la falta de motivación. Los problemas que están relacionados con no tener una estrategia clara. Y los problemas que podemos tener a la hora de acercarnos al cliente.  Vamos a reemplazar todo eso con:  -Primero, técnicas de motivación. Tanto si te motiva tu trabajo o como si no tienes ganas de ir a trabajar, vamos a trabajar en todo eso. Y te voy a dar consejos.  -Segundo, mediante técnicas de planificación, de organización, para superar el problema de no tener una estrategia clara, de improvisar.  -Tercero mediante técnicas de aprendizaje y de repetición para poder superar el problema de no saber qué decirle al cliente, no saber acercarme al cliente.  En la segunda etapa de mi método, junté los errores escuchar mal y no aclarar, ignorar las necesidades del cliente y forzar las ventas.  Es la parte durante. En esta parte durante, es la que corresponde a la fase de la negociación.  -Para encontrar remedios para escuchar mal y no aclarar lo que el cliente te dice, te enseñaré técnicas de comunicación pragmática que te permitirán descubrir las necesidades de clientes de forma empática.  -la quinta solución, en lo que corresponde a ignorar las necesidades del cliente, volveremos a hablar de empatía y sobre todo de las ganas que tienes de ayudar a tus clientes, la voluntad de ayudar, de solucionar.  Habiendo hecho bien tu trabajo en los pasos anteriores, te darás cuenta que ya no necesitarás forzar las ventas. Te darás cuenta cómo puedes vender de manera ética y responsable teniendo excelentes resultados.  A todos nos gusta comprar, a nadie le gusta que le vendan.  Y como he comentado anteriormente, el último paso de mi método, después, simplemente corresponde a un error o a una acción equivocada. Pero una gran acción equivocada. El de no hacer el seguimiento de tus clientes o no hacer un seguimiento regular de tus prospectos o clientes potenciales.  No comienza una o dos semanas después, comienza de inmediato. Cuando firmas el formulario de pedido con el cliente. Hay que saber fidelizar al cliente. Todo esto hará que el cliente, confíe en ti, confíe en tu negocio y quiera repetir la experiencia de compra que tuvo contigo.  Es muy importante entender el concepto de experiencia de compra. Como lo he dicho anteriormente, a todos nos gusta comprar, a nadie le gusta que le vendan. Y lo que va a hacer la diferencia entre un producto u otro, o un servicio u otro, va a ser la experiencia de compra del cliente.  Aquí está el resumen más breve que pude hacer sobre mi método de venta de A a Z en tres pasos.  Entonces, ¿cuándo empezamos? ¿Cuál es el próximo paso?  Pues simplemente suscríbete a este podcast para estar al día de la salida de los próximos episodios y cada semana te daré herramientas prácticas para empezar la venta de buen pie o para cuando vayas a empezar a trabajar para otra empresa desde cero.  En los primeros episodios profundizaremos la parte antes y empezaremos la semana próxima.  Mientras tanto, puedes contactar directamente conmigo a través de mi página web www.antoinehernandez.com/es.  Recuerdo que Antoine se escribe  A N T O I N E .  O también lo pueden hacer a través de Instagram @antoinedeventas.  Y si hay algo urgente, que te preocupa o que te inquieta, puedes contarme tu caso particular y podemos programar juntos una consulta gratuita para ayudarte a iniciarte en las ventas y aprender a renacer de las cenizas.  Querido Fénix, ya no estás y nunca estarás solo!  Nos vemos muy muy pronto en el podcast de venta cara a cara.

Si eres empresario pero no sabes vender o tienes miedo de vender, entonces no tienes un negocio, tienes un hobby.  Si quieres crear un negocio digital pero no conoces los fundamentos de la venta cara a cara, estás condenado al fracaso. Si ya eres vendedor y tienes problemas para vender, podrías perder tu trabajo y probablemente no puedas decírselo a nadie. Y si estás empezando en el mundo de las ventas, probablemente quieras empezar con buen pie. Tanto si eres un empresario, tradicional o 2.0, vendedor o, mejor aún, empezando en el mundo de las ventas; te doy la bienvenida a tu podcast : venta cara a cara. Al comprender fácilmente los complejos mecanismos de la venta presencial, podrás vender tus productos y tus servicios de forma tradicional, o digital si lo prefieres, porque las reglas de la venta son universales y transferibles a las nuevas tecnologías. Sabrás cómo crear tu oferta de productos y servicios como empresario y, sobre todo, aprenderás a vender muy fácilmente de forma ética y responsable como un auténtico profesional de la venta, y siempre con la sonrisa. También descubrirás cómo hackear fácilmente todos tus miedos, bloqueos y frenos en tus futuras ventas empatizando con los clientes y siendo auténtico y fiel a ti mismo. Soy Antoine Hernández, mentor y podcaster experto en fuerza de ventas. Llevo más de 25 años trabajando en el sector de las ventas y estoy aquí para ayudarte con la intención de motivarte, guiarte y aconsejarte.  Esto no significa que camine delante de ti, sólo significa que camino a tu lado. De este modo, las ventas nunca serán una de las razones por las que un día puedas renunciar a tus sueños. Si piensas en ello, te darás cuenta de que los problemas y obstáculos a los que puedas enfrentarte ahora, seguro que los he sufrido en el pasado. Te invito a que me escuches para que puedas aprender y dominar todas las fases del proceso de ventas para crear un flujo constante de clientes nuevos para tu negocio. Aquí y ahora, descubrirás las reglas de la venta Cara a Cara como un experto, para que puedas romperlas como un artista. ¿Alguna pregunta o comentario?  Pónte en contacto conmigo directamente en mi sitio web www.antoinehernandez.com/es a través del formulario de contacto.  Y si quieres contarme tu caso particular, podemos programar juntos una consulta gratuita para ayudarte a iniciarte en las ventas y aprender a renacer de las cenizas. Querido fénix, ya no estás, y nunca estarás, solo. Nos vemos muy, muy pronto en el podcast de Venta Cara a Cara.