Coaching commercial de dirigeants Le dirigeant est souvent le meilleur commercial de l’entreprise.   Pour autant, sait-il vendre ses produits ou services ? Son équipe commerciale applique-t-elle un process commercial commun ?  Se faire accompagner et apprendre les rouages de la vente sont primordiaux pour un entrepreneur.  Relever les nouveaux défis sectoriels, faire face à l’incertitude des marchés, affronter ses doutes, gérer les nombreux aléas commerciaux, challenger ses idées font parties des sujets traités en coaching commercial.  Le coaching commercial permet au dirigeant d’arrêter de subir la vente, de reprendre la main sur son activité commerciale et de structurer sa démarche commerciale.  Le coaching commercial doit remplir les objectifs définis en amont sur la feuille de route. C’est concret et les objectifs attendus sont déterminés.  La confiance réciproque entre le dirigeant et le coach est la base du coaching de vente. Il s’agit de créer pour le dirigeant un espace de liberté dans lequel tous les thèmes commerciaux peuvent être abordés. Le travail est effectué en totale confidentialité.  La posture du coach réside dans l’écoute active et dans sa capacité à poser les bonnes questions pour permettre à l’entrepreneur de réfléchir et trouver ses propres solutions.  Les conseils apportés par le coach commercial sont là pour faciliter la prise de décision. Une expérience significative en vente de la part du coach est un gage de succès dans cet accompagnement.  Le coaching commercial doit être lancé au moment propice : le dirigeant doit avoir la volonté et le temps de travailler les sujets commerciaux car c’est une remise en question du modèle existant.  Le but ultime du coaching commercial pour un dirigeant est de gagner en confiance, d’organiser / structurer la démarche commerciale et d’augmenter le chiffre d’affaires de son entreprise.  

Pensez aux SMS  Pour vendre un produit ou un service, il faut d’abord prendre contact avec votre prospect.  Pourquoi n’utiliseriez-vous pas un canal de communication que peu de commerciaux utilisent ?  En BtoB, de nouveaux moyens de communication sont à votre disposition pour toucher vos prospects et vos clients.  Le SMS et WhatsApp sont des outils à tester pour envoyer des messages ciblés. L’avantage est incontestable : votre message sera lu.  Ne vendez pas : Créez du contact via SMS et WhatsApp.  Un commercial influent est un commercial tactique. Faites la différence par le choix d'un canal original et non conventionnel de communication pour prospecter et pour fidéliser. Optez pour l'omnicanalité.

COMMERCIAL // PAS MERCENAIRE  Je casse un tabou dans cet épisode de podcast  J’adore la fonction commerciale et j’aime les commerciaux, celles et ceux qui la pratiquent bien. Alors je monte aujourd’hui au créneau pour rétablir une vérité : le commercial n’est pas un mercenaire.  Il semblerait que dans des contrées lointaines, au XXIème siècle, le commercial soit encore affublé de qualificatif peu honorable tel que « mercenaire ».  Seul l’argent intéresserait le commercial : toutes ses actions seraient dictées par l’appât au gain et il irait toujours au plus offrant. Ne dit-on pas qu’un commercial vendrait père & mère pour réaliser une vent ? Absurdité.  Citez-moi un seul métier où la rémunération n’est pas importante ? En dehors des femmes / hommes rentiers, qui peut affirmer que son salaire n’est pas important dans le choix d’un poste et d’un futur employeur ?  La définition d’une vente par Larousse est la suivante : Action de vendre quelque chose, d'échanger une marchandise contre de l'argent. L’argent est le moyen pour le commercial d’effectuer une transaction, de réaliser une vente. Le commercial parle argent avec son prospect (prix, tarif, investissement, coût) et il doit être à l’aise dans cet exercice car c'est son quotidien.  Le commercial est motivé par sa rémunération (qui ne l’est pas ?!). Mais pas uniquement. La motivation commerciale repose sur d’autres facteurs : le sens de la mission commerciale, les valeurs de l’entreprise, les conditions de travail, le travail d’équipe, la politique RSE, le management. Le type de management déployé est crucial pour recruter et pour fidéliser un commercial.  Pour un job de rêve, les commerciaux recherchent un mixte de ces différents éléments.  La proportion à respecter dépend de la personnalité de chacun.   

Je vais tordre le cou à une vieille image : le commercial est un loup solitaire.  Le commercial est en réalité une femme, un homme travaillant au sein d’une équipe en interne et travaillant avec une équipe chez le client.   Le commercial est un soliste au sein d’un orchestre.  C’est celle / celui qui va performer en allant chercher la signature du contrat et du bon de commande, mais qui ne peut travailler seul.  Les qualités du commercial sont :  Être organisé : il doit savoir maitriser ses efforts et son temps, être leadeur dans la relation  Aimer les défis et les challenges : atteindre et dépasser les objectifs individuels et collectifs  Aimer l’imprévu : l’inattendu est source d’opportunité  Être tactique et être acteur avec chaque client : réfléchir et agir  Se connaitre pour être efficace dans chaque situation, face à chaque client  Bien communiquer : PCM - Process Communication Model - est une méthode pour mieux communiquer  Être Introverti ou extraverti : peu importe si la vente est professionnelle et sincère     Vendre, c’est accompagner et conseiller chaque client.   Vendre est une activité qu’on choisit et qu’on pratique avec passion.   

Reconquérir ses clients perdus  Toute entreprise perd à un moment un client stratégique. C’est la réalité économique que connait tout commercial et tout dirigeant.  Face à cette érosion du portefeuille client, une action commerciale consiste à récupérer ces clients passés à la concurrence.  Comment procéder ?  Tendez la main à ses clients perdus il y a quelques années et avec lesquels vous voulez retravailler maintenant.  Rappelez-vous que ce n’est pas parce qu’un client est passé un jour à la concurrence qu’il est satisfait de cette situation.   Rangeons nos égos et allons au-devant des clients à reconquérir : ils n’attendent peut-être que ce geste pour revenir et retravailler avec nous.  Proposez-leur un échange constructif.  Etudiez ensemble le passé et ce qui a dysfonctionné.  Envisagez ensemble le futur et expliquez ce qui a changé.     La reconquête des clients stratégiques fait partie du Plan d’Actions Commerciales : il s’agit d’un type d’actions commerciales à planifier, à exécuter et à suivre.      

Vendre ses compétences ou Se vendre en recrutement ?  Quand on est commercial et qu’on cherche un emploi, j’entends qu’il faut SE vendre face à un recruteur et que le futur employeur NOUS achète. Dans le conseil et la prestation de services, des consultants expliquent que les clients LES achètent.     Alors Vendre mon offre de services ou Me vendre en tant que futur collaborateur ?  Notre invitée – Christel de Foucault – nous explique son point de vue au travers son expérience du recrutement.     Nous établissons des analogies entre la vente et le recrutement :  Préparer en amont son entretien Ecouter et poser de bonnes questions au recruteur  S’entrainer pour gagner en aisance.     Est-il judicieux de marketer sa marque employeur avec son nom, son nom propre ?   Vous découvrirez qu’il n’y a pas une seule et unique réponse à cette question. Christel et moi avons deux expériences différentes et nos deux positionnements ont du sens. C’est un choix personnel qui va correspondre à votre caractère.  Quand on est chercheur ou demandeur d’emploi, il est nécessaire de prendre de la distance face aux évènements vécus en entretien de recrutement car cela est parfois dur, impersonnel et violent : comprendre que le recrutement et la vente sont des jeux et qu’il est nécessaire d’en comprendre les règles est essentiel.   Pour faire la différence en vente comme en recrutement, être audacieux est différenciant. Pour être audacieux, vous devez être en confiance et être entrainé aux entretiens.  En vente comme en recrutement, « oser » est le maître mot car on achète notre différence.  

Pratiquez-vous l'appel câlin ? Drôle d’idée que de faire des appels téléphoniques qui font du bien à vos clients ! L'appel câlin est un appel téléphonique pour s’enquérir de l’actualité de son client, pour se préoccuper de sa santé (professionnelle et personnelle), pour aborder sereinement ses projets futurs, pour savoir comment le client utilise notre solution, pour avoir son ressenti sur son avenir et notre avenir commun. Cet appel repose sur votre faculté à poser des questions ouvertes qui amènent votre client à s’exprimer ; il faut « brancher » votre écoute active.   Il n’y a pas d’objectif commercial direct derrière ce type d’appel. L’appel câlin est un appel téléphonique commercial « soft » qui va renforcer la relation commerciale avec le client. Qu’y a-t-il de plus important dans la vente que la qualité de la relation commerciale ?   Le commercial fait preuve d’écoute et de bienveillance à l’égard de chaque client. C’est appréciable. C’est apprécié. C’est tactique. C’est intelligent. Voici les 10 raisons de procéder à des appels câlins : 1.   Renouer avec son client et mettre de l’humain dans la relation commerciale 2.   Renforcer la confiance avec chaque client 3.   Être un conseiller, et non pas un « horrible » commercial 4.   Proposer des conseils individualisés et personnalisés 5.   Échanger librement avec son client 6.   Aborder l’avenir en anticipant les futurs besoins 7.   Créer des opportunités business non attendues 8.   Déceler des nouveaux projets à travailler sans être dans l’urgence 9.   Devenir partenaire et non pas prestataire 10. Faire la différence avec la concurrence  

Savoir vendre en visio est une nécessité. Vendre en visio est une nouvelle compétence commerciale à maitriser.  Pourquoi la visio est utile en entreprise en 6 points :   Gain d’argent : aucun déplacement, aucun transport  Gain de temps : un rendez-vous visio est plus court qu’un rendez-vous physique, pas de temps de transport  Gain d’efficacité : un commercial peut effectuer davantage de rendez-vous visio dans une journée  Plus grande aisance : le match se joue à domicile, sur son terrain, à son bureau  La visioconférence est plus écologique qu’un déplacement et respecte davantage l’environnement  Possibilité d’enregistrer l’entretien pour permettre au prospect de visionner de nouveau le rendez-vous ou la démonstration produit.  La visio permet au commercial d’être plus productif.     Vous découvrirez dans cet épisode quels sont les codes de la visioconférence et quels sont les écueils techniques à éviter (cadrage, lumière, son, fond d’écran).  Vous découvrirez comment démarrer un entretien visio en prenant le temps de vous synchroniser avec le participant, la nécessité de faire preuve de directivité et de poser le cadre en début d’entretien, d’animer et rythmer le rendez-vous, de faire réagir l’intervenant durant le rendez-vous visio.   Plus vous préparerez votre entretien visio, plus vous vous entrainerez au rendez-vous commercial en visio, plus vous allez véhiculer une image positive et professionnelle, préambule indispensable à une relation de confiance avec vos prospects.      

En début d’année, j’invite tout dirigeant ou manager commercial à définir et planifier votre activité commerciale à venir sur les 12 prochains mois.  Pour ce faire, utilisons le Plan d’Actions Commerciales.  Le Plan d’Actions Commerciales - PAC - est une feuille de route commerciale qui regroupe l’ensemble des actions commerciales que vous décidez de mettre en place pour réaliser vos objectifs annuels. Le Plan d’Actions Commerciales est utile pour :  Décliner votre stratégie commerciale de manière opérationnelle.  Rester focus toute l’année sur la réalisation de vos objectifs prioritaires.   Affecter vos ressources commerciales sur vos cibles clients privilégiées.  Responsabiliser vos commerciaux.  Animer et piloter vos actions commerciales.      Comment réaliser en 6 points votre plan d’actions commerciales ? Définir vos objectifs commerciaux annuels SMART Elaborer vos actions commerciales de prospection Elaborer vos actions commerciales de fidélisation  Elaborer vos actions commerciales de reconquête   Elaborer vos process commerciaux  Suivre votre Plan d’Actions Commerciales  Le Plan d’Actions Commerciales est le lien entre la stratégie commerciale de l’entreprise et son exécution opérationnelle. En étant focus sur vos priorités commerciales, le PAC vous permet d’améliorer votre performance commerciale.  

Quelle posture commerciale adopter sur LinkedIn ?  Je constate que de nombreux utilisateurs LinkedIn agissent sur ce réseau social BtoB sans savoir pourquoi. Ils pensent - à tort - que leur seule présence fera la différence et que l’outil LinkedIn est « magique ».  Les commerciaux, les dirigeants, les entrepreneurs, les indépendants qui utilisent commercialement LinkedIn savent à quel point cet outil est puissant. Pour exploiter au mieux ses fonctions, il convient de comprendre en quoi ce réseau numérique peut vous être utile.  Utiliser LinkedIn quand on est commercial n’est pas une option. C’est une nécessité.     Voici mes 4 conseils pour utiliser efficacement LinkedIn : Personnalisez chaque prise de contact pour humaniser la relation écran contre écran,  Maitrisez la recherche booléenne pour trouver vos futurs clients et contacter des prospects ciblés,  Constituez votre réseau LinkedIn en appliquant la règle des liens forts et des liens faibles,  Exploitez cette gigantesque base de données gratuite et à notre disposition.  Mettez de l’Humain en contactant chaque personne, recherchez avec précision vos prospects, construisez votre réseau en étant tactique, ciblez précisément vos futurs clients.  Être actif sur LinkedIn nécessite en amont d’avoir défini votre objectif sur ce réseau social. Quelle est votre stratégie sur LinkedIn ? De là, vous définirez votre personal branding.  Enfin, donnez des conseils & astuces à votre lectorat afin qu’il ait de l’intérêt à vous lire.   Pour générer des contacts ciblés, soyez intéressant pour intéresser les autres.