Avete mai notato come nella progettazione di piani, di processi di vendita, che richiedono necessariamente fare ipotesi, previsioni su come reagirà il potenziale cliente a seguito delle nostre azioni, si tende quasi sempre a considerare solo la previsione ottimistica?
Solo il caso in cui il potenziale cliente reagisce alla nostra azione in modo positivo?

Faccio un esempio. Nella costruzione di un ipotetico piano di azione commerciale si dice:
FASE A _ invio ad un prospect un documento,
FASE B _ gli chiedo dopo alcuni giorni se lo ha letto e, quando mi risponde
FASE C - colgo l’occasione per chiedergli un appuntamento.
FASE D _ se accetta la mia richiesta, gli invio un secondo documento o gli pongo alcune domande.
FASE E _ Le risposte che avrò mi serviranno come traccia per poi capire quale offerta fargli e come condurre la trattativa.
Che c’è di male a strutturare il piano in quel modo? Penserete voi.

Nulla, se non il fatto che la percentuale di persone che reagisce esattamente seguendo le nostre più rosee aspettative è di gran lunga minore rispetto a chi invece diverge da quell’ipotesi, da chi prende strade che lo portano fuori da quell’immaginario percorso che lo dovrebbe condurre dritto alla firma sul contratto.