Tre sono i fattori alla base di una vendita: il marketing, il prospecting e la negoziazione.

1 - il marketing: cioè tutto ciò che sta a monte del primo contatto con il prospect. Nel Marketing risiedono quelle azioni da parte di un'azienda o di un professionista finalizzate a far arrivare quel contenuto in grado di modificare a proprio vantaggio la percezione del brand, del prodotto e dello stesso professionista o del sales prima che questi inizi la fase di prospecting;

2- il prospecting: cioè tutte quelle azioni che hanno come obiettivo quello di generare un appuntamento in agenda con un potenziale cliente dopo averne, individuate le caratteristiche, profilato, cercato, contattato e ingaggiato;

3- la negoziazione: è tutto ciò che avviene una volta che sei riuscito a sederti fronte lui. Fase che non dico non sia cruciale ma è mia opinione essere delle tre quella meno rilevante.

In questo articolo mi concentrerò sulla seconda fase: la fase di prospecting.