如何做好销售渠道管理？

｜一｜

销售渠道

庄主: 
大家有没有比较过线上线下转化率与转化成本？比如转化1个客人，耗费的成本差异？有人做过深入比较吗？我们今天不讲数据分析，但是做渠道比较其实应该深入做些数据对比。 

芸友Janice: 

线下的投入获客转化，怎么来评估比较好呢？比如在商场，这个按照租金物业来折算？ 

芸友一白:
线上天猫等电商可直观查看转化率、客单价等数据，线下就需要注意汇总分析，投入产出比。

庄主: 

计算方法可以是营销成本/新客数量（或者总客数量）。

（图片来源：庄主自制）

我发了两张表，大家消化下，有没有问题。这个是线下渠道。

｜二｜

渠道店铺分类与标签

庄主: 

我来和大家分享一下ZARA的案例，这是个应用案例。就是ZARA如何利用标签系统来高效管理其商品与店铺的。虽然ZARA很大，但是它的逻辑很值得借鉴。无论是大小店铺都可以借鉴。

（图片来源：庄主自制）

ZARA零售做的实体店最高效是有原因的。

｜三｜

如何维护渠道关系？

庄主: 

大家有用POS系统吗？如果有POS系统，为何还要报告？我截屏些资料给大家看下完整的运营手册。

（图片来源：庄主自制）

详细的有很多，不过大类就是这些。但大家至少知道一家好的店铺运营要做哪些工作，其实这也回应了刚才开始大家提到的痛点问题。如果作为供货方，或者OFFICE的人，自己也不知道专业的零售运营怎么做，其实是无法做好一个渠道管理者的。大家开始提到的痛点，大部分问题在于自己也不知道零售运营该怎么做才算”好“。我这里就是给大家的一个启发。

芸友Janice: 
有系统，偏数据，我们会复盘客户情况，比如客户标签，消费类型。 

芸友Destiny: 
报告主要是为了让店员总结当天的销售情况，利于店长发现问题及时调整。

芸友Janice: 
我们会有这些框架（新员工入职）：

（图片来源：芸友janice自制）