איך שואלים שאלות טובות במשא ומתן? לשאילת שאלות טובות בניהול משא ומתן יש המון כח ועוצמה! כשאנחנו נתקלים בבעיה, יש לנו נטייה לרוץ מהר לפתרונות. נטייה טבעית לחשוב על הפתרון של המחלוקת. זה נותן לנו תחושה שאנחנו חשובים ומשמעותיים כשאנחנו נותנים את העצה שלנו. נכון, במצבי חירום קשים הגישה הזו יכולה להיות טובה. אבל אם המטרה שלנו לנסות להגיע לפתרונות שלא נראים לעין במבט ראשון, ונרצה למצוא הזדמנויות חדשות, דווקא המיומנות של שאילת שאלות יכולה לעזור בכך. דווקא בזה שלא אתן פתרון, אלא אשאל שאלות טובות בדרך הנכונה ובזמן הנכון – דווקא ליכולת הזו יש עוצמה רבה! שאלות טובות מסייעות לנו להשיג מידע חסר, להגיע לסוגיות ורעיונות שלא דמיינו אפילו שקיימים, לזמן מחשבה עמוקה לגבי רעיונות, להגיע למקומות שלא חשבתי שאגיע אליהם, להגיע לתובנות מהסוג שיאפשרו לנו רעיונות מחודשים שלא נראו קודם לעין. שאלות טובות משחררות אותי ממצב של קיבעון, ממצב של "מבוי סתום" – שם דווקא שאלה טובה יכולה לחלץ אותנו. שינוי כיוון הכרחי שהפתרונות הרגילים בהם לא מועילים. אז איך לומדים לשאול שאלות באופן פרוטוקטיבי? על זה בדיוק נדבר בפרק הבא.

בפרק הרביעי של הפודקאסט נדבר על מבנה בסיסי או סטנדרטי לניהול פגישת משא ומתן נכניס קצת סדר לתהליך, ובעיקר נבין שיש פה תהליך, שכדאי לגשת אליו בסבלנות. נראה שיש משמעות לתזמון של הדברים, ולשלב שבו אנחנו נמצאים. המבנה הזה עוזר לי לשמור במשא ומתן על הקצב המתאים, ועל הטיימינג המתאים. נדבר על הצהרת הפתיחה – איך מתחילים את הפגישה, מה עושים בשלב הראשון, למה חשוב לשים לב. נדבר על בניית אג’נדה / על סדר יום משותף ומוסכם לפגישה; על איסוף מידע וחשיפת מידע באמצעות שאילת שאלות, הקשבה אקטיבית, שיתוף מידע משלי; גילוי אינטרסים של הצד השני ושיתוף האינטרסים שלי – על ההבדל בין עמדות לאינטרסים ועל המעבר מעמדות לאינטרסים; נדון במחשבה ושמירה על ערנות בקשר לאלטרנטיבות – האפשרויות שיש לי מחוץ לשולחן המשא ומתן; העלאת רעיונות ואפשרויות לפתרון – באווירה של סיעור מוחות. כל הרעיונות עולים על הנייר באווירה חופשית מביקורתיות; לאחר מכן נבחן ביחד אילו רעיונות פרקטיים יכולים להיות כיוונים טובים להמשיך שיח וחקירה; ולבסוף ניגע בשלב החתירה להסכם, במטרה להגיע להסכם התואם את האינטרסים המשותפים של שני הצדדים,  לניסוחו ויישומו; נדבר בפרק גם על מספר טיפים נוספים לניהול משא ומתן במהלך הפגישה – על עבודת צוות, יציאה להפסקה, שאילת שאלות טובות ועוד;

בפרק נדבר על בניית אסטרטגיה לקראת פגישת משא ומתן. איך מתכוננים ומנצלים את הזמן לרשותינו להכנה הטובה ביותר ולבניית אסטרטגיה שתמנף את התוצאות שלנו? נחשוב וננתח ביחד מי המשתתפים בפגישה? מה האינטרסים שלנו ושל הצד השני? מהן האלטרנטיבות שלנו? ושל הצד השני? אילו סטנדרטים אנחנו צריכים לקחת בחשבון? מה האופציות העומדות לרשותינו? מה עלינו להכין מראש? ועוד!

בפרק השני של הפודקאסט נדבר על התמודדות עם רגשות בחדר המשא ומתן. נכיר כלי חשוב שמסייע לנו להתמודד עם רגשות שליליים במשא ומתן. נשוחח על חמשת הדאגות, איך מטפלים בהן, ואיך נשנה את הסיטואציה בחדר מסיטואציה שיש בה רגשות שליליים,  לסיטואציה עם רגשות חיוביים, שמסייעים לנו בהמשך לקחת את השיח למקום אפקטיבי, יעיל ומקדם. נשמע קצת כמו קסם לא? זה אפשרי! הנה כאן בפרק:

בפרק הראשון של הפודקאסט סודות מחדר המשא ומתן נדבר על עיקרון העוגן. נסביר מהו ומה המשמעות שלו במשא ומתן. נדבר גם על מושג ה ZOPA - מתחם האפשרויות להסכם במשא ומתן. מתי כדאי להציע הצעה ראשונים? מתי כדאי לחכות קודם להצעה של הצד השני? מהם הפרמטרים שצריך לשקול כשמציעים הצעה ראשונה, ואסטרטגיות התמודדות בסיטואציה שבה הצד השני הציע הצעה ראשונה.

טריילר ברוכים הבאים לפודקאסט ״סודות מחדר המשא ומתן״ בו נשוחח על כלים, מיומנויות, ראיונות ומחקרים מעולם המשא ומתן, גישור, ועל כל מה שרציתם לדעת על משא ומתן ולא העזתם לשאול