Retrouvez le dossier complet sur les biais cognitifs ici: https://ingeventes.fr/biais/Votre cerveau n'évalue pas le monde par absolu : il le compare. Et du coup, vous pouvez être grand dans votre famille et un nain sur un terrain de basket.Ou encore, vous pouvez juger qu'une capsule Nespresso est hors de prix, par rapport à un paquet de café Grand Mère, mais vraiment bon marché par rapport à un espresso au comptoir.Comment fonctionne le biais de contraste ? Comment en profiter ? Quels pièges éviter ? On en parle ensemble dans ce nouvel épisode de ma série sur les biais cognitifs.Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais/biais-de-contraste/

Retrouvez le dossier complet ici : https://ingeventes.fr/biais/Un apprenti-prêtre va-t'il s'arrêter pour aider un homme en détresse, alors qu'il est pressé ?C'est contre-intuitif, mais non. Pas parce que c'est une enflure ! Tout simplement parce qu'il est pressé, et que le contexte influe fortement sur nos décisions.Et pourtant on a tendance à l'oublier, et à s'intéresser uniquement à la personnalité : c'est l'erreur fondamentale d'attribution !Connaître ce biais cognitif, ça change quoi concrètement pour la vente ? Pas mal de choses, à commencer par notre approche (et je vous en parle plus en détail dans cet épisode).Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais/lerreur-fondamentale-dattribution/

Retrouvez le dossier complet sur les biais cognitifs ici : https://ingeventes.fr/biais/Et si tacher votre chemise vous rendait instantanément sympathique ?C'est sur qu'à terme, ça va vous faire cher en pressing, mais si c'est au prix de faire la meilleure impression du monde à vos interlocuteurs...L'effet pratfall est un biais cognitif saisissant : il rend nos petites gaffes et nos imperfections attrayantes. Et si la pub Meetic disait vrai ?Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais/effet-pratfall/

Retrouvez le dossier complet ici : https://ingeventes.fr/biais/Comment notre cerveau fait-il pour compresser les 11 Mbits/s d'information qu'il reçoit de nos 5 sens, en 50 bits/s qui atteignent notre conscience ?Et quel rapport ça a avec la réconciliation d'une dinde et d'un putois ?Pour comprendre le lien, il faut qu'on s'intéresse aux petits alliés super efficaces pour de tous les cerveaux : les biais cognitifs.On peut chercher à lutter contre ces biais, mais au final c'est une bataille perdue ! Il vaut donc mieux comprendre comment ils fonctionnent et d'où ils viennent, pour les mettre à notre service.Dans cette série, on va s'intéresser un par un à des biais cognitifs tous plus marrants les uns que les autres, et surtout à leur application à la vente.Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/

Troisième et dernier volet de notre triptyque sur les questions : on voit cette semaine comment obtenir le droit de poser des questions (parce que oui, ça n'a rien d'automatique !)Retrouvez le dossier complet à l'adress suivante : https://ingeventes.fr/questions/Au sommaire de cet épisode:- Le droit de poser des questions s'obtient- La différence entre Inbound et Outbound- Préparer le terrain en amont de l'entretien- Entamer l'entretien du bon pied- Deux techniques pour poser des questions sans en avoir l'air- Coller une étiquette (généralement sur une émotion)- Placer la dernière devant un miroir- Astuce de Pro: Pour otbenir de meilleures histoires, racontez-en !- Astuce de Pro (2): Créez une atmosphère détendue- Poser des questions s'apprend, donnez-vous du temps !Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/questions/poser-des-questions-comment-obtenir-le-droit/

Poser des questions est la meilleure façon de vendre, de mieux vendre. Les questions laissent vos prospects prendre les rennes - en apparence - et les guides dans la décision d'achat. Mais quelles questions devriez-vous poser ? Et l'ordre ça compte ? (spoiler: oui)Retrouvez le dossier complet à l'adress suivante : https://ingeventes.fr/questions/Au programme de l'épisode :- Poser des questions ouvertes ou fermées, un faux débat- SPIN: LA méthode ultime pour savoir quelles questions poser et dans quel ordre- Préparez-vous, pour savoir quelles questions poser !- Posez des questions... mais ne les soumettez pas à la question !- Savoir poser des questions... sans en poser- Une dernière question pour la routeAbonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/quelles-sont-les-questions-a-poser-et-dans-quel-ordre/

Est-ce que vous avez déjà menti en répondant à une question ? Evidemment que oui. Moi aussi. Est-ce que ça fait de nous des mauvaises personnes ? Je vais vous rassurer, sans doute pas : la plupart du temps, le problème est dans la question, pas dans la réponse. Alors comment poser des questions pertinentes ? Comment s’assurer qu’on ne va pas vous mentire éhontément pour les meilleures raisons du monde ?Retrouvez le dossier complet à l'adress suivante : https://ingeventes.fr/questions/Au programme de l'épisode :- Nous mentons avec les meilleures intentions du monde- Pourquoi poser des questions ?- Les 3 règles simples pour poser des questions pertinentes auxquelles on vous répondra sans mentir:- Cherchez l’engagement, pas les compliments- Si c’est flou, il y a un loup- Petit exercice : testons vos bases, s’agissant de poser des questions pertinentes- C’est une conversation, pas un interrogatoire !- Note (personnelle) finaleAbonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/comment-poser-des-questions-pertinentes-auxquelles-on-vous-repondra-sans-mentir/

Le business development est partout. Mais sous ce terme, il y a en fait bien des définitions, diverses et variées ! Et si on reprenait les bases ?Au sommaire :C’est quoi le business development ?- C’est quoi la valeur ?- Quelles sont les sources de valeur ?Le business development en 4 fonctions cardinales- 1ère fonction du business developper : Commercial- Fonction 2 : La stratégie- 3ème fonction du business developper : les partenariats- 4ème fonction : En business development, il faut gérer les relationsConclusionRetrouvez toutes les notes de l'épisode sous : https://ingeventes.fr/le-b-a-ba-du-business-development/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/

Le podcast se déconfine cette semaine ! Mais puisque les commerciaux, eux, sont toujours confinés, évitons leur un piège paradoxal.Au sommaire :- Avant-ProposDans les coulisses du PodcastMa petite cuisine de productionEntre-ici le Covid 19C’est pas le contenu qui manque, c’est le temps (de cerveau disponible aussi)- Optimiser le confinementEt puis, ça ralentit.La métaphore du bûcheron- Former, mais à quoi ?Distinguer caractéristiques / avantages / bénéficesLe risque de la Lune de Miel- Une autre voie est possible (et souhaitable !)Connaître pour pouvoir Conseiller- Et si vous ne connaissez pas (encore) les besoins de vos prospects ?Le podcast se déconfine, aidez-le !Retrouvez toutes les notes de l'épisode sous : https://ingeventes.fr/le-piege-a-eviter-pour-les-commerciaux-confines/Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/

Pour la première fois, j'accueille une deuxième voix dans ce podcast ! Ma fille aurait pu en profiter pour vous proposer une masterclass de négociation, et vous enseigner sa méthode, construite de légumes du midi en brossage de dents du soir. Au lieu de ça, on s'est penchés sur l'image du commercial. Est-ce infamant ? Je suis absolument persuadé que non !