销售心理52【以上是第三课】

｛订阅+评论+分享｝和大王一同精进！本书以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的销售实战案例。书中所讲的销售策略可以帮助销售人员迅速提升销售业绩，解除和客户之间的隔阂，消除客户的心理防线，拉近与客户之间的心理距离，赢得客户的信任；帮助销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，最终赢得客户的信赖，达成合作。内容简介掌握销售利器，成为销售达人！本书以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了超有效的10堂销售心理课。销售是一场心理战，是一场销售员与客户间心与心的互动与博弈。作者简介郑一群，北京汇智天语文化发展有限公司，有着丰富的人力资源管理和职场从业经验，善于将心理学与管理工作结合在一起。第1课要胜人先胜己——销售员自我心理修炼　　1.推销产品之前要先推销自己　　2.自信是销售员的最起码要求　　3.培养的忍耐品质　　4.持之以恒、不轻言放弃　　5.积极乐观地面对挫折　　6.勇敢面对大人物　　7.稳步前进，不要急于求成　　8.展现给客户发自内心的热情　　9.没有尝试就没有成功　　10.学会激发自己的潜能　　第2课知己知彼——了解客户的心理需求　　1.客户认为自己是上帝　　2.客户都想要得到VIP待遇　　3.客户需要得到尊重　　4.客户渴望被赞美　　5.帮助客户省钱就是帮助自己赚钱　　6.为客户营造消费安全感　　7.消除客户的“逆反心理”　　8.让客户觉得购买的产品物超所值　　9.站在客户的角度想问题　　第3课打动客户的心——给客户一个消费的理由　　1.讲好一个故事，能多卖一个产品　　2.制造一种很可能买不到的紧张气氛　　3.让客户找到购买产品的充分理由　　4.消除逆反心理，引导客户与自己合作　　5.对客户施加合理的“刺激”　　6.对挑剔的客户一定要有耐心　　7.用名牌效应吸引消费者　　8.利用客户的好奇心理　　9.掌握客户的从众心理　　10.了解客户需要的产品和服务　　第4课抓住客户心理弱点——分析客户心理特点　　1.以强调节约对待节约俭朴型客户　　2.用“逼迫”法对付犹豫不决型客户　　3.积极引导沉默型客户　　4.赞美爱慕虚荣型客户　　5.尽量满足贪小便宜型客户　　6.为时间观念强型客户节省时间　　7.用保证成交法对待随和型客户　　8.对标新立异型客户要有好口才　　9.对待冲动型客户要趁热打铁　　10.主动留住随便看看型客户　　第5课打开客户心扉——拉近与客户的心理距离　　1.记住客户的名字　　2.寻找自己和客户的相似之处　　3.要给客户表达的机会　　4.正确处理客户的意见　　5.多说“我们”，少说“我”　　6.适当给客户提建议　　7.“欢迎”客户的抱怨　　8.尽量包容你的客户　　9.认真倾听顾客的谈话　　10.推销员一定要能屈能伸　　第6课卖产品不如卖信任——冲破客户的心理防火墙　　1.给客户一个良好的第一印象　　2.销售员一定要把微笑挂在脸上　　3.让幽默感消除客户的顾虑　　4.忠厚诚实的人更能够赢得信任　　5.激发客户的“共同意识”　　6.适当利用“物情效应”　　7.用假装碰巧来制造见面的机会　　8.让客户看到具体的资料和证明　　9.开说好开场白，生意自然来　　10.从顾客的兴趣爱好进入“正题”　　第7课破译客户的身体语言密码——从细节中洞察客户心理变化　　1.从眼神中了解客户的性格　　2.坐姿反映客户的心理　　3.口头禅能将客户的内心想法暴露出来　　4.留意客户头部的动作　　5.手部动作可以暴露客户的心思　　6.从习惯动作发现客户性格　　7.留意客户的声音　　8.读懂客户的笑容　　9.不同的“眉语”表达不同的情绪　　10.从烟雾中洞察出客户的内心　　第8课引导客户说是——营造客户的心理认同感　　1.积极引导客户说是　　2.反复说明重要信息　　3.以退为进，吊客户的胃口　　4.用偶遇心理调动客户的购买欲望　　5.暗示客户不购买会造成损失　　6.让客户对你产生深深的依赖　　7.让客户亲自体验产品　　8.利用第三方来促成交易　　9.通过对比来引导客户　　第9课客户可以说不——影响客户的心理想法　　1.不要怕客户说“不”　　2.把拒绝当作成交的起点　　3.礼貌对待无理取闹的客户　　4.正确应对客户的不需要　　5.巧妙地应对客户的借口　　6.引导客户的好情绪　　7.“考虑考虑”是一种借口　　8.诱发客户更多的消费欲望　　第10课成交攻心术——踢好成交前的临门一脚　　1.尽量赢得客户的好感　　2.引导客户尽早成交　　3.一定要“吃透”自己的产品　　4.不对“上帝”说假话　　5.“好嘴”才能出好生意　　6.巧妙利用订购单说服客户　　7.“点燃”你的营销热情　　8.冷静应对成交最后一刻